Distribuer un jeu internationalement ...

Discutons jeux
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Je reprends ici le fil d’une discussion commencée sur le topic “[Les Bâtisseurs] de Fred Henry - Bombyx”.
Néanmoins, le sujet n’est pas spécifique à ce jeu. (Il s’est juste manifesté avec plus d’acuité pour ce jeu très attendu.)

TheBudyMan dit:S’il y a d’autres belges ici qui, comme moi, l’attendent avec impatience, sachez que j’ai demandé à Bombyx si certaines boîtes des 2500 premières sont prévues pour la Belgique … et bien non, on va devoir patienter jusqu’à l’arrivée de la cargaison bateau, mi-décembre.
arnauldvm dit:Pfffff. :-( :-( :-(

Pourquoi livrer Marseille avant Bruxelles ?
À quand la vraie disparition des frontières en Europe ?
Erwan dit:(…) Lorsque je vends des jeux à l’international (comme la Belgique), je le vends moins cher qu’un jeu vendu en France à Asmodee. (…)
arnauldvm dit:Je comprends tout à fait que vous soyez très juste au niveau marge, et que vous dussiez minimiser les risques.
Ce qui n’est pas logique dans notre Europe (et vous n’y pouvez probablement pas grand chose), c’est qu’expédier des boîtes à Bruxelles vous coûte plus cher que de les expédier à Marseille (par exemple).

(J’ai volontairement retiré les critiques ridicules qui s’étaient glissées dans la conversation …)
Voilà. Donc loin de moi l’idée de vouloir critiquer Bombyx. Ils font évidemment de leur mieux pour publier les jeux qu’ils aiment (et que nous aimons) sans couler leur boîte. Qui songerait leur reprocher de veiller à ne pas prendre (trop) de risques financiers ?
:arrow: Mon interrogation, qui n’est d’ailleurs pas spécifique au monde du jeu, concerne la structure des coûts de transport.
Pourquoi faut-il que passer une frontière (c’est-à-dire franchir une distance nulle, en fait) coûte beaucoup plus cher que traverser la France ? Y-a-t’il un mur de potentiel invisible qui protège chaque pays ? Un mur de force maintenu par une armée de mages à vaincre ?
Ou bien est-ce une des conséquences de la volonté des dinosaures qui continuent à croire que les frontières sont une bonne chose et doivent être maintenues coûte que coûte ?
Et, en fin de compte, dans quelles poches va la différence de prix ? Et à quoi ces poches servent-elles ?
(Bon, finalement, je ne sais plus dans quelle section je dois poster ça.)

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Salut.
Alors c’est très simple :
Imaginons un jeu dont le prix boutique est de 15€ (hors réduction particulière).
Le magasin l’achète 7,5€.
Maintenant intervient la différence de nationalité :
Si le distributeur est français et vend à une boutique française, il prend 30% de marge arrière, donc 30% de 7,5, soit 2,25€. Le CA par boîte de l’éditeur sur ce jeu est donc de 7,5 - 2,25 = 5,25
Si maintenant le distributeur français, passe par une de ses filiales (belge par exemple :mrgreen: ), la marge arrière est de 45%, soit ici 3,38€, soit un CA par boîte pour l’éditeur qui descend à 4,12€.
Imaginons maintenant que le jeu coûte 2€ par boîte à fabriquer. Il reste 3,25€ dans un cas et seulement 2,12€ dans l’autre.
Imaginons maintenant que les 2500 premières boîtes aient pris l’avion pour un coût total de 3000€ (le scénario Bâtisseurs), chacune d’elle voit sa marge encore impactée de 1,20€. Soit une marge de 2,05€ dans un cas et de 92cts dans l’autre. Imaginons enfin que le tirage total de 6000 boîtes ait un coût fixe en illustration de 8000 Euros, la marge par boîte (sur le tirage initial) chute à 72cts en France et à… une perte sèche de 41cts en Belgique :shock: .
Et Voilà.
Et si il est plus cher de travailler avec les filiales étrangères du distributeur, c’est simplement parce qu’elles travaillent elles aussi, et que le surcoût correspond au travail d’intermédiation du distributeur français.
Voilà voilà. J’espère avoir répondu à ta question.

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fred henry dit:(...)
Et si il est plus cher de travailler avec les filiales étrangères du distributeur, c'est simplement parce qu'elles travaillent elles aussi, et que le surcoût correspond au travail d'intermédiation du distributeur français.
Voilà voilà. J'espère avoir répondu à ta question.

Pas tout à fait.
Pourquoi devoir passer par une filiale "étrangère" ? (D'abord ça veut dire quoi "étranger" ? C'est pas une notion d'un autre siècle, ça ?)
En quoi cela devrait être plus compliqué d'expédier une boîte de l'autre côté d'une frontière. Objectivement ?
Ou, pour être plus précis dans ma question, c'est quoi le "travail d'intermédiation" ?
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Re.
Le distributeur, fait notamment les démarches pour vendre les jeux à ses filiales. Chaque filiale est une entreprise en soi. J’ai moi même été très étonné au début, mais le niveau d’intégration des filiales est très faible dans le secteur ludique. Lorsqu’on travaille avec une filiale de notre distributeur il y a donc un coût d’intermédiation lié au travail de commercial que joue le distributeur vers ses filiales.

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Pour être parfaitement clair :
Cas n°1 : Editeur français et distribution sur le territoire français : le distributeur vend aux boutiques. Les 30% permettent au distributeur de se rémunérer.
Cas n°2 : Editeur français et distribution sur un “exo-territoire” : le distributeur vend à un autre distributeur, qui lui même vend aux boutique de son propre territoire. Les 45% servent à rémunérer la filiale et le distributeur initial.
Puisque dans tous les cas le prix publique demeure identique, c’est l’éditeur qui absorbe le différentiel.

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Et si Bombyx s’adressait à un distributeur belge (au lieu de la filiale d’un distributeur français), la marge de distribution ne serait-elle pas de 30% ?
Je crains que l’explication de M. Fred ne réponde pas vraiment aux interrogations exprimées dans ce sujet.
La question est pourquoi la distribution en Belgique devrait-elle couter plus cher qu’en France ou en Allemagne ?
Qu’est-ce qui empêche une entreprise belge de proposer des tarifs moins chers qu’Asmodée ?
En un mot, pourquoi Bombyx ne pourrait-il pas vendre directement sa production à un distributeur dans chacun des pays concernés, sans passer par un distributeur français ?

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fred henry dit:Le distributeur, fait notamment les démarches pour vendre les jeux à ses filiales. Chaque filiale est une entreprise en soi. J'ai moi même été très étonné au début, mais le niveau d'intégration des filiales est très faible dans le secteur ludique. Lorsqu'on travaille avec une filiale de notre distributeur il y a donc un coût d'intermédiation lié au travail de commercial que joue le distributeur vers ses filiales.

Je comprends bien que ces filiales sont un coût supplémentaire.
Mais je ne comprends toujours pas quel est la "valeur ajoutée" de ces filiales. :?
Leur connaissance du territoire ?
Alors, le distributeur arrive à "couvrir" un territoire de 66 millions d'habitants avec une marge de 30% par jeu, alors que la filiale a besoin de 15% en plus (par jeu) pour couvrir à peine 4 millions d'habitants supplémentaires ?
Pas très rentable comme modèle.
Et puis, si c'est l'expertise de la filiale qui est utilisée pour vendre les boîtes à l'étranger, ça veut dire que le distributeur à moins de travail pour ces boîtes-là. Il semblerait donc raisonnable que le distributeur se sucre moins sur ces boîtes ...
Bon c'est probablement naïf comme raisonnement. Les distributeurs étant en général plus puissants que les éditeurs, ils peuvent aussi fixer leurs conditions, mêmes si elles ne sont pas équitables. Pourquoi s'en priveraient-ils ?
Ce serait intéressant qu'un distributeur nous explique "les tenants et les aboutissants", là ...
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Il y a une différence majeure : les filiales achetent les jeux. En France on fonctionne au dépot-vente. Les 15 pts d ecart représentent aussi la prise de risque liée a l avance de trésorerie. Si elle ne parvient pas ensuite a vendre les jeux elle perd de l argent.

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fred henry dit:Il y a une différence majeure : les filiales achetent les jeux. En France on fonctionne au dépot-vente. Les 15 pts d ecart représentent aussi la prise de risque liée a l avance de trésorerie. Si elle ne parvient pas ensuite a vendre les jeux elle perd de l argent.

La distribution des jeux fonctionnerait différemment en Belgique qu'en France ?
Intéressant.
Ce seraient des raisons légales ? Coutumières ? (Autrement dit : Qu'est-ce qui fait qu'une filiale belge ne puisse pas aussi fonctionner au dépôt-vente ?)
(Je suis peut-être enquiquinant ... Mais j'ai vraiment envie de comprendre la "root cause".)
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fred henry dit:Il y a une différence majeure : les filiales achetent les jeux. En France on fonctionne au dépot-vente. Les 15 pts d'ecart représentent aussi la prise de risque liée a l'avance de trésorerie. Si elle ne parvient pas ensuite à vendre les jeux elle perd de l'argent.

Ce serait là un argument plus convaincant.
Mais la marge de ces filiales étrangères correspondrait aussi à une diminution du risque pour l'éditeur français.
Dans cette optique, la marge nette de Bombyx se verrait réduite en proportion de son risque net, ce qui pourrait être considéré comme équivalent pour l'éditeur français.
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Cher Monsieur arnauldvm,
Je pense que la valeur ajouté est dans le travail fait quotidiennement, un travail qu’un éditeur est prêt à rémunérer en acceptant les effets de bords comme celui de temps en temps de se retrouver dans cette situation, situation assez rare et peu contraignante quoi qu’il en soit pour un acheteur standard qui peut attendre 1 mois qu’un jeu arrive (surtout qu’en général la masse des acheteurs ne se précipitent pas). Si autre chose d’aussi efficace était possible en moins cher, je crois que les éditeurs n’hésiteraient pas trop. Les distributeurs à filiales dans notre secteur sont rares, si le travail effectué n’était pas rentable à moyen terme pour un éditeur, ils changeraient. Asmodee doit être le distributeur qui prend le % le plus élevé en distribution, s’il est n°1, s’il est le plus gros, c’est que l’éditeur doit y trouver son compte. Il vaut mieux toucher 70% sur 10000 ventes que 80% sur 1000 :) Je pense qu’avoir 1 seul interlocuteur pour le monde est plus simple, plus efficace et moins cher pour un éditeur que d’avoir 1 contact par pays et d’assumer les mails, coût de téléphone, gestion des stocks, etc…
En espérant apporter de l’eau à l’explication
Bien à vous de cordialement
Monsieur Phal

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Je pense aussi que l’interrogation de base vient du fait qu’on nous parle sans arrêt de mondialisation, d’absence de frontières en Europe (pour faire simple, hein).
Et que dans les faits, envoyer un jeu dans un pays limitrophe comme la Belgique, cela représente des coûts supplémentaires non négligeables.
Le travail de terrain fait par un distributeur pour avoir son réseau de distribution est un travail de l’ombre qu’on n’imagine pas, et qui est fort important (comme souvent avec les travaux “non visibles”).

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Kerquist dit:Mais la marge de ces filiales étrangères correspondrait aussi à une diminution du risque pour l'éditeur français.
Dans cette optique, la marge nette de Bombyx se verrait réduite en proportion de son risque net, ce qui pourrait être considéré comme équivalent pour l'éditeur français.

Pas si cette marge est réduite à 0 voire négative comme l'annonce Fred. On pourrait dire qu'ils pourront amortir les frais d'illustration sur le prochain tirage aussi mais ça serait vraiment un risque trop grand pour une petite boite comme Bombyx.
Franchement chapeau Fred et Bombyx dans ma boite je me ferais pas chier à vendre 6000 boites pour gagner 72cts par boite... même si l'espoir fou est de vendre un 2e tirage à 2.05€HT pièce :) et je ne parle même pas de ce que doit gagner l'auteur...
Et cette transparence est quand même à saluer on voit très très peu d'auteurs qui en disent autant.
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quel que soit le commerce il est indispensable d’avoir un intermédiaire local pour gérer le réseau (ici les détaillant belge),
Car la petite boutique espagnole par exemple, elle n’a pas envie d’appeler en France et en francais pour gérer un soucis de livraison, qualité, réassort, retard, … Elle préfère appeler Fernando.
Après l’Europe à quand même apporter une grande simplification administrative (TVA intracommunautaire, …)
Les quelques chiffres qui apparaissent ici montre que le volume € brassé reste faible, (et illustre parfaitement les limites du financement de Tric Trac uniquement par les annonceurs).

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L’europe est un grand territoire, sur lequel on parle de très nombreuses langues.
Dans la plupart des pays un réseau de boutiques spécialisées s’est mis en place et un ou plusieurs distributeurs nationaux ont émergé.
Pour un petit éditeur, vendre directement aux boutiques est un véritable casse-tête, déjà à l’échelle nationale, même pour un petit pays comme la belgique je me vois mal courir les routes pour aller livrer deux boites à virton et quatre à Mol. Car ces détaillants ne commandent évidemment pas de grandes quantités, ils commandent en fonction de ce qu’ils peuvent espérer vendre dans leur région.
Du coup il est indispensable de passer par un distributeur, qui non seulement assure la logistique de manière plus rationnelle (quand il envoie un colis a Virton, il y a mes deux boîtes, et une vingtaine d’autres d’autres éditeurs) mais de plus il me décharge aussi de l’aspect commercial : c’est lui qui présente mes jeux aux détaillants, les reprend dans son catalogue, négocie avec eux des conditions du genre une boîte de démo à l’achat de 6, gère le suivi des factures et impayés, etc.
Si je veux vendre en Allemagne ou en Hollande, c’est la même chose mais avec en plus la barrière de la langue.
Je dois donc contacter un distributeur allemand ou hollandais.
ici encore, c’est assez compliqué pour un petit éditeur. J’ai trouvé des distributeurs sur la Hollande et l’allemagne, mais les volumes de vente sont resté très faibles. Je n’ai probablement pas pris les bons partenaires. Retour à la case départ, du coup.
Sans compter que pour aller vendre des jeux en Italie ou au portugal, il faut que je fasse des versions spéciales en italien ou en portugais, et si je n’arrive pas à les vendre, je ne pourrai pas les écouler en Allemagne ou en Hollande.
( Il est possible de mettre plusieurs langues dans une boîte, mais cela amène aussi d’autres problèmes : si mon distributeur allemand me prend 1000 boîtes d’un jeu en francais/allemand/italien et décide après 3 mois que ca ne se vend pas assez bien et les solde à 50%, tous les détaillants Français et italiens qui voient arriver ces boîtes à prix cassé sont furieux de les voir en vente moins cher que le prix ou il les ont achetées. Du coup la relation en prend un coup et ils pourraient très bien décider de ne plus rentrer mes prochains jeux. Ca peut paraître caricatural mais c’est malheureusement déjà arrivé, heureusement ca reste très rare. )
Pour trouver un distributeur fiable et sérieux dans chaque pays européen, ou même seulement pour Allemagne, Russie, Espagne, Portugal, Italie, Hollande, Finlande, Norvège, Suede, Grèce, … c’est un casse-tête et un job à temps plein. Or, mon job que j’aime et que j’ai choisi c’est d’éditer des jeux, et je considère que tout ce volet commercial et logistique, bien qu’il soit indispensable m’empêche de me concentrer sur mon ‘vrai’ job.
Voila pourquoi il est préférable pour beaucoup de bosser avec un seul ‘gros’ distributeur. Dans la pratique, il m’aide à rechercher des partenaires européens, me présente ses partenaires pré-existants dans les pays ou il est actif, gère la négociation avec eux et leur présente mes nouveautés ainsi que celles de ses autres éditeurs, etc, etc. J’ai à Essen conclu un accord de ce type avec Iello qui va dorénavant distribuer mes produits dans toute l’europe, ce qui va me permettre de me concentrer sur les jeux. Et ils ne chôment pas, on discute déjà avec des partenaires pour des langues étrangères.
Alors oui, évidemment, le distributeur principal prend sa marge, et ensuite le distributeur local prend aussi une marge. Et elles sont totalement justifiées par leur travail respectif : le distributeur principal assure la représentation du produit et démarche les distributeurs étrangers, et les distributeurs locaux font leur travail localement.
Quand tu regardes juste la Belgique et la France ca peut sembler bizarre ou difficile à comprendre vu que c’est la même langue et que la culture est proche. Mais en fait c’est juste une application du même modèle que pour l’ensemble des pays européens, pour les mêmes raisons.
Un distributeur Français n’a pas de relation directe avec chacune des boutiques Belges. Il pourrait, mais c’est plus simple de passer par un partenaire Belge (Idem pour la Hollande et un Distrib. Hollandais. Le distributeur Belge est bilingue, c’est déja un autre animal ;-) ).

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Merci, Eric, pour cette explication détaillée et convaincante.
En France, les 3 plus gros distributeurs de jeux pour compte de tiers sont :
1. Asmodée
2. Iello
3. Millenium
Quels seraient les plus gros distributeurs de jeux en Allemagne ou au Royaume-Uni ?

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Merci à tous pour vos apports.
Je suis d’ailleurs d’accord avec à peu près tout ce qui s’est dit :
- le distributeur principal est nécessaire
- les distributeurs locaux sont nécessaires
- à chacun son métier
etc.
Pour en revenir à ma question principale (à laquelle probablement seul un distributeur pourrait répondre) :
Lorsqu’un distributeur principal distribue sur son territoire il a un surcroit de travail du fait de son interaction avec les nombreuses boutiques. Passer par un distributeur local lui épargne cette charge, ce qui justifie sa marge.
Donc, la part du distributeur principal pourrait être réduite dans ce cas.
Pour reprendre les chiffres de Fred Henry :
- soit les 45% ne viennent pas de 30% + 15% (mais par exemple de 20% + 25%)
- soit le distributeur principal se prend une plus grosse marge nette sur ces jeux-là
Bon, je reconnais que ce raisonnement purement mathématique pèche probablement par sa simplicité. Et je ne demande pas mieux d’être éclairé :-)
PS : Je remercie également Monsieur Phal pour sa contribution. Je le rejoins sur l’essentiel de son argumentation.
Je ne peux par contre pas tout à fait souscrire à ceci :

Monsieur Phal dit:Asmodee doit être le distributeur qui prend le % le plus élevé en distribution, s’il est n°1, s’il est le plus gros, c’est que l’éditeur doit y trouver son compte.
Quel est le sens de cette remarque ?
Que certains éditeurs aient besoin des services d’un distributeur qui prend une grosse marge c’est une chose. En faire une généralité en est une autre …

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fred henry dit:Salut.
Alors c'est très simple :
Imaginons un jeu dont le prix boutique est de 15€ (hors réduction particulière).
Le magasin l'achète 7,5€.
Maintenant intervient la différence de nationalité :
Si le distributeur est français et vend à une boutique française, il prend 30% de marge arrière, donc 30% de 7,5, soit 2,25€. Le CA par boîte de l'éditeur sur ce jeu est donc de 7,5 - 2,25 = 5,25
Si maintenant le distributeur français, passe par une de ses filiales (belge par exemple :mrgreen: ), la marge arrière est de 45%, soit ici 3,38€, soit un CA par boîte pour l'éditeur qui descend à 4,12€.
Imaginons maintenant que le jeu coûte 2€ par boîte à fabriquer. Il reste 3,25€ dans un cas et seulement 2,12€ dans l'autre.
Imaginons maintenant que les 2500 premières boîtes aient pris l'avion pour un coût total de 3000€ (le scénario Bâtisseurs), chacune d'elle voit sa marge encore impactée de 1,20€. Soit une marge de 2,05€ dans un cas et de 92cts dans l'autre. Imaginons enfin que le tirage total de 6000 boîtes ait un coût fixe en illustration de 8000 Euros, la marge par boîte (sur le tirage initial) chute à 72cts en France et à... une perte sèche de 41cts en Belgique :shock: .
Et Voilà.
Et si il est plus cher de travailler avec les filiales étrangères du distributeur, c'est simplement parce qu'elles travaillent elles aussi, et que le surcoût correspond au travail d'intermédiation du distributeur français.
Voilà voilà. J'espère avoir répondu à ta question.

Dit Fred, tu n'as pas été prof dans une vie précédente ??? ;)